18 Ocak 2016 Pazartesi

Garantili Başarısızlık Reçetesi

Geçtiğimiz günlerde benimle sosyal medya üzerinden temasa geçen bir okurum, muhtemelen çoğunlukla başarıya yönelik yazı ve mesajlardan sıkılmış olmanın etkisiyle farklı bir soru sordu;

"ben başarısız olmak istiyorum, ne yaparsam başarısız olurum?".

Alışılmışın dışında olsa da yanıtı zor olmayan bu soru hoşuma gitti. Çünkü başarı bizim kadar bizim kontrolümüz dışında olan öyle çok faktöre bağlı ki başarı yolunda yapılması gerekenleri saymak mümkün olsa da kesin garanti vermenin imkanı yok...

Oysa bir şirketi dibe vurdurmak istiyorsanız işiniz kolay!

İşte aklıma gelenler:

- Şirketinizin rekabette rakiplerinden ayrışması adına "neden sizin şirketiniz?" sorusuna somut net fayda önerileri olmasın...

- Şirketiniz rekabette müşterinin faydasına yönelik somut farklar ortaya koyamıyorsa, fiyat rekabeti dışında mücadele aracınız kalmayacaktır! Fiyat rekabeti sürdürülebilir bir iş modeli değildir. Fiyat rekabetini nefes tutma yarışı gibi de düşünebilirsiniz, kazansanız dahi nefessiz kalırsınız.

- Şirketinizi fiyat oyuncusu yaparsanız çokta uzun olmayan bir vadede kesin dibe vurursunuz.

- Bunun yanında bir de nakit akışınıza, gelir- gider dengenize dikkat etmez, borçlarınızın ödeme vadesinden önce alacaklarınızı tahsil etmez, gelirinizden fazla harcama yaparsanız bitişinizi hızlandırabilirsiniz...

Bu saydıklarım yeter de artar ama daha da saymamı isterseniz;

- Müşterilerinizin ve iş ortaklarınızın sizinle çalışırken değersiz hissetmelerini sağlayın! Bunu  sağlamanın en kolay yolu çalışanlarınızın kendilerini değersiz hissetmesini sağlamaktır.

- Ekosisteminize yalan söyleyin; sözünüz senet olmasın! Müşterilerinize teslimatı, iş ortaklarınıza ödemelerinizi geciktirin bunu yaparken oyalama taktiklerini de ihmal etmeyin.

- Kısa vadeli düşünün ve değişen rekabet koşullarını sakın dikkate almayın.

6 Ocak 2016 Çarşamba

Siz mi Yönetiyorsunuz Yoksa Şartlar mı?

Alacak sigortası alanın global markalarından Euler Hermes’ e göre, ülkemizde 2014’ te 15 bin 822, 2015'de 15 bin 100 olan şirket iflaslarının, 2016’da yüzde 6 artış ile 16 bine çıkması bekleniyor (not: şahıs şirketleri de dahil ülkemizde 1.3 milyon civarında şirket var). 
Capital Dergisinin geçmişte yayınlandığı bir başka araştırma da; tüm dünyada şirketlerin yaşam süresinin kısaldığını ortaya koymuştu... Ortalama süreyi azaltan ülkelerden biri de ülkemiz... Araştırmaya göre Türkiye’de  işletmelerin yüzde 80'i 5’inci yılına, yüzde 96’ sı 10’ uncu yılına ulaşamıyor. 
Bu rakamlar İngiliz biyolog ve doğa tarihçisi Charles Darwin' in  en değerli öğretmen olan doğadan yaptığı çıkarımı anımsatıyor:
"Ne en güçlü olan tür hayatta kalır, ne de en zeki olan... Değişime en çok adapte olabilendir, hayatta kalan."
Bir şirketin uzun süre yaşaması için gereken şartlardan biri de kuşkusuz stratejik yönetim yaklaşımı!
Peki stratejik yönetim ne demek? 
Pazarlama alanında dünya çapında bilinen bir akademisyen olan Profesör Jagdish Sheth, stratejik yönetimi devamlı olarak “doğru şeyi mi yapıyoruz” sorusunu sormak olarak tanımlamış... 
Profesör Sheth, stratejik yönetimin gerek şartlarını da büyük resme dikkat etmek ve değişen koşullara ayak uydurma konusunda istekli olmak şeklinde sıralamış. 
Bu noktada da 2 soru sorabiliriz: 
  1. Stratejik düşünmezsem ne olur? 
  2. Stratejik yönetim için takip edilmesi gereken adımlar nedir? 
Değişen  dinamiklerin etkisini önceden kestirip doğru pozisyonu alamadığımız takdirde şartlar bizi rüzgarda savrulan bir yaprak gibi savurabilir. O zaman biri çıkıp da bize "bu şirketi siz mi yoksa şartlar mı yönetiyor?" diye sorduğunda mahcup olmamız kaçınılmaz... 
Stratejik yönetim, sürekli sorgulamak demek olduğuna göre bir şirket kendini nasıl sorgulamalı? 
Danışmanlık hizmeti sunduğumuz şirketlerde, dünyanın en eski stratejik kuramını ortaya koymuş Sun Tzu'nun
 "kendini ve düşmanını tanımayan hep yenilir"
 
tespitini dikkate alarak ilk adımı şöyle atıyoruz: 
Şirket kurmayları ve rütbesi düşük olsa da pazara yakın, açık fikirli çalışanlarla toplanarak ekosistemi 3 açıdan irdeliyoruz: 
  • Müşterilerimiz ne bekliyor? 
  • Global ve lokal trendler neler? 
  • Rakiplerimiz ne yapıyor? 


2. adımda ise büyük resimde şirketimiz nerede sorusunun yanıtına kolektif aklı arayarak yanıt vermeye çalışıyoruz. Bu yönde en ideal yöntem kuşkusuz SWOT Analizi: 
S: Güçlü yönlerimiz neler? 
W: Zayıf (gelişmeye açık) yönlerimiz neler? 
O: Önümüzdeki fırsatlar neler? 
T: Hangi tehditler altındayız? 
Güçlü yönlerimiz mevcut rekabet şartlarında neleri öne çıkarmamız gerektiğini gösterirken, zayıf yönlerimiz ve tehditler almamız gereken önlemleri, fırsatlar ise odaklanabileceğimiz yeni büyüme alanlarını tek bir tabloda bize gösterebilir... 
Bu çalışmalar periyodik olarak tekrarlandığı ve çıktıları eyleme döndüğü takdirde şirket değişen koşullara göre doğru konumlanabilir ve yaşam süresini uzatabilir. 
Bu arada şunu da söylemeden geçemeyeceğim:
geleneksel Türk patron/ yönetici tipi, zamanında almış olduğu kararların, çizdiği rotanın sorgulanmasını bizzat kendinin sorgulanması olarak kabul ettiğinden yukarıda gayet kolay özetlediğim stratejik yönetim yaklaşımının ülkemizde pratiğe dönüşü hiç de kolay olmuyor.

17 Aralık 2015 Perşembe

Duygularımız Ağır Basıyor...

Futbol Milli Takımımız 2016 Avrupa Şampiyonası eleme grubu maçlarında 1 ay içerisinde grup sonuncusuna puan verdikten sonra dünya devi Hollanda' yı,  grup 1. ve 2. si takımları (İzlanda ve Çek Cumhuriyeti) art arda mağlup ederek umut kesilen gruptan doğrudan katılma hakkını elde ederek çıkmayı başardı. 
Grup sonuncusuna puan kaybetmek de grup birincisini yenmek de toplum olarak bizim için büyük sürpriz olmuyor. 
Futbol Milli Takımımız 21. yüzyıldaki uluslararası turnuvalara ya katılamadı ya da katıldığı turnuvalarda çeyrek/ yarı finale çıktı;
2000 Avrupa Kupasında çeyrek final, 2002 Dünya Kupasında ve 2008 Avrupa Şampiyonasında yarı final oynarken,  2004, 2012 Avrupa Şampiyonalarına ve 2006-2010-2014 Dünya Kupalarına katılamadık. 
İşler iyice sıkıntıya girdiğinde milli takımımızın kaleci Volkan Babacan, "Türk futbolcusu zoru seviyor" açıklamasını yapmıştı... 
Peki Türk futbolcusuyla çalışmış dünya futbolunun marka isimleri bu durumu nasıl yorumlamış bir bakalım mı: 
Fenerbahçe'nin Teknik Direktörü Vitor Pereira:
"Portekizlilerin duygusal olduğunu düşünürdüm... Portekiz'de bizim futbolumuz yüzde 50 kalple, yüzde 50 kafayla oynanıyor ancak Türkiye'de yüzde 80 kalple,yüzde 20 kafayla oynanıyor."
Hem futbolcu hem de çalıştırıcı kimliğiyle yıldızlaşmış Frank Rijkaard:
"Türk futbolcusu çok duygusal. O’na taktik yerine bir kaç moral verici söz söylemek iyi oynamasına yetip artıyor." 
Kariyerli Alman Hoca Christoph Daum: 
"Türk futbolcuları kuşkusuz çok duygusal. Burada önemli olan duyguları ayarlamak."
Futbolcularımız duygusal da biz sokaktaki insanlar değil miyiz sanki?! 
Trafikte basılan bir korna karakolda hatta hastanede biten bir kavgaya sebep olabileceği gibi iki taraftan birinin elini kaldırıp "pardon" demesiyle hemen de unutulabilir... 
Futbolcusu, kadını, erkeği, mavi veya beyaz yakalısı fark etmeksizin çoğunlukla duyguları mantığına ağır basan bir toplum olduğumuz  aşikar... 
Peki bunun etkisi ne? 
Milli takımımızda olduğu üzere iniş çıkışlarımızın frekansı daha sık, tırmandığımız ve düştüğümüz seviyeler arası yükseklik de daha fazla oluyor. Bu nedenle dengeli ve öngörülebilir olmaktan da uzaklaşıyoruz. 
Üstat Güngör Uras, anılarında CIA Türkiye uzmanı Paul Henze'nin nasıl Türkiye uzmanı olduğunu anlatmış*
Henze, kağıdın bir tarafına orta- uzun vadede normal olarak ne olarak olabileceğini yazarken diğer tarafına ise normal olasılıkların tam tersini, mantıken olamayacağı sanılanları, olması imkansız sayılanları yazar ve normalde beklenmeyecek olanları merkeze Türkiye beklentisi olarak aktarırmış. Çünkü Paul Henze, Türkiye’de olacak şeyler, olması gereken şeyler değil; olmayacak, olmaması gereken şeylerin olduğunu fark etmiş ve bu sayede de takdir edilmiş ve yükselmiş... 
Bu yazıda vermek istediğim mesaj elbette duygularımızı yok saymalıyız değil. Bununla birlikte duygularımız mantığımıza sürekli ve açık farkla galip geliyorsa kendimize, işimize zarar verme olasılığımızın arttığını düşünebiliriz. 
Kendimizi bu açıdan da sorgulamayı başarabilir ve o noktada durup bir nefes alıp, amacımız nedir, yapmakta olduğumuz bu amaca hizmet ediyor mu, hedefimiz doğrultusundan yapmamız gereken nedir sorgulamasını yapabilirsek zararlı etkiler vermeden önce tepkimizi durdurma imkanımız olabilir... 
*: Güngör Uras, "Bak Ben Sana Anlatayım”, Doğan Kitap, Sayfa 170

28 Kasım 2015 Cumartesi

İyi Patron, Başarılı Yönetici İstismara İzin Vermez

Mikro yönetim ülkemiz patronlarının da sık düştüğü tuzaktır. 

Ülkemiz patronlarının bir kısmı orta kademe yönetim kuramaz. Bu şirketi ben kurdum, benden başkası bu işi idare edemez düşüncesi patronu günlük işlere hapseder. Şirket büyür büyümesine de şirket büyürken patron da büyür; 7.00- 23.00 çalışmaya başlar. Patron, ne parasının hayrını ne de ailesinin yüzünü görebilir. Şayet patron bu yaklaşımı terk etmediği takdirde bu nokta şirketin varabileceği en ileri (ve bir vadede düşüşün başlayacağı) noktadır. 

Özetle, şirketinin stratejisi ve geleceğiyle değil de ıvır zıvırla uğraşan patronlar hem çalışanlarına hem de kendilerine kötülük yaparlar ve şirketlerinin büyümesine engel olurlar...  

Bununla birlikte bir kısım (henüz yeterince kazık yememiş) tecrübesiz yönetici ve bir kısım çalışanın "mikro yönetim" diye nitelendirdiği bazı şeyler var ki ben bunları değil mikro yönetim, bir şirketin olmazsa olmazları arasında değerlendiriyorum! 

Bunlar; 

araç takip sistemi, kartlı veya parmak izli giriş sistemleri v.b. çalışanı ve çalışana sağlanan araçları takip etmeye imkan veren sistemler ailesi... 

Neden böyle düşünüyorum biliyor musunuz? 

Çünkü takip etmediğiniz takdirde yapılan istismarlar en çok iyi niyetli, dürüst ve sadık çalışanlara zarar veriyor... 

İstismar edeni ayrıştırmamak her şeyden ve en fazla işini layıkıyla, özveriyle yapmaya gayret eden çalışanlara haksızlık.

Maalesef birden sıkça deneyimlediğim bir kaç örnekle ne demek istediğimi açarsam;

Geç gelmeyi alışkanlık haline getirmiş ancak tam zamanında çıkan bir çalışan, mesai saatlerine riayet eden ve hatta mesai yapan bir çalışana ne hissettirir? Siz olsanız ne hissederdiniz? 

Sigara içmem gerekiyor diyerek kendine uzun aralar veren bir çalışan, yapması gerekenleri özveriyle yetiştirme gayretinde bir çalışana ne hissettirir? Siz olsanız ne hissedersiniz?

Şirketin verdiği araçla, bedelini şirketin ödediği yakıtla gezip dolaşan bir çalışan, haksızlık olmasın diye kendi cebinden yakıt alan bir çalışana ne hissettirir? Siz olsanız ne hissedersiniz?

Toplantıya gidiyorum demesine karşın bir kafede gidip oturan bir çalışan, oradan oraya yetişme çabasında olan bir çalışana ne hissettirir? Siz olsanız ne hissedersiniz?

İyi patron, başarılı yönetici istismara izin vermez, vermemeli...  

18 Eylül 2015 Cuma

Müşteri Savar

Yanıtı şirketiniz ve bireysel kariyeriniz için hayati derecede önemli ve belirleyici bir soru:
Müşterileriniz Sizinle Çalışırken Ne Hissediyor?
Eğitimsiz satıcıların, özensiz şirketlerin üzerinde düşün(e)mediği bu kriterin şirketlere ve bireysel kariyerlere maliyeti büyük (ve maalesef bu maliyeti ödeyenler nedenin farkında değil).
Kastımı bir örnekle açarsam:
İçtiğimiz bir fincan kahvenin içindeki kahvenin tarladaki birim maliyetine gelin 1 kuruş diyelim.
Birisi bu kahveyi işleyip, paketleri market rayına taşıdığından bir fincan kahvenin içindeki kahvenin maliyeti 50 kuruş oluyor.
Maliyeti bu kadar düşük olan kahveyi bir kafede 5 ₺ ye içerken, bu kahveyi Starbucks’da içmek için daha yüksek bir bedel ödeyip, üstelik ayakta sırada bekliyoruz.
Neden?
Durumu salt kahve açısından irdelediğimiz takdirde anlamsız görülebilecek durumu Starbucks’un kurucusu ve CEO’su Howard Schultz bakın nasıl açıklıyor:
“biz kahve satmıyoruz, bir deneyim yaşatıyoruz”
Özgün (sıkça da taklit edilen) ortamla, çalışan tavrıyla birlikte yaşatılmaya çalışılan deneyim bize göreceli yüksek fiyata ve üstelik sıra bekleyerek kahve aldırıyor…
En azından bir kahve alıp saatlerce Starbucks’da kalabilirsiniz ve sizi kimse rahatsız etmez. Peki bunu sıradan bir kafede veya kahvehanede yapabilir misiniz?
Ülkemiz perakende pazarı da müşteri deneyimine odaklanmak konusuna aşina; yıllar önce Tansaş’ı satın alan Doğuş Grubu “müşteri hakları” kavramını sıkı bir reklam kampanyasıyla bizlere tanıtmış ve istediği etkiyi yaratabilmişti . Bu kampanya kapsamında akılda en çok kalan reklam filmlerinden birinin linkini aşağıda paylaşıyorum:
Bir de yakın zamanda yaşadığım bir örneği paylaşırsam:
Şirketimiz Satış Fabrikası’ nın sözleşmesi 4 ay kadar sonra bitecek kiralık araçları var; 4 ay sonra 17 ile dağılmış 30 aracı teslim edeceğiz. Yeni araçların işleri kesintiye uğratmayacak şekilde teslim edilmesi ve maliyetler konusunda titizleniyoruz.
Öncelik mevcut tedarikçimizde olmasına karşın farklı partilerden de fiyat almaktayız.
Gönderdiğim mesajda tüm detayları yazıyor olmama rağmen bir tedarikçiden gelen yanıt -piyasadaki değişkenlik gerekçesiyle- şöyle bitiyordu:
“…Ocak ayında hatta Şubat ayında fiyat vermemiz daha uygun olur.”
Muteber rakipler teklifini sunarken ve Şubat başında araçları almamız gerekirken (ve yılsonu ve yılbaşında araç teslimleri aylar alabilirken, örneğin 2 sene önce 2 ay bekledik) Şubat başında fiyat vermeyi teklif edebilmek için muhtemel sebepler şunlar olabilir:
-  satıcı mesajı okumamış ya da anlamamıştır
-  talebim umurunda değildir
-  sektör dinamiklerinden, süreçlerden bihaberdir…  
Ne kadar zorlasanız müşteri açısından kabul edilebilir bir gerekçe bulamazsınız…
Oysa eğitimli, müşteriyi kaybetmek istemeyen, bu amaç doğrultusunda yapıcı yaklaşım geliştirmeye çalışan bir satıcı konuya nasıl yaklaşırdı:
“Serdar Bey sizin de malumunuz piyasa koşullarındaki değişkenlikler nedeniyle 4 ay sonrasına bugünden bağlayıcı teklif vermekte güçlük yaşıyoruz. Bununla birlikte uzun dönemli bir kiralama olmasına karşın şu an için size en azından “TL” yerine “€/$” teklif verebilir ve bedelleri rekabetçi bulduğunuz takdirde ilerleyen süreçte teklifimizi kur açısından tekrar değerlendirebiliriz; ne dersiniz?”
Bu şekilde en azından müşteri sıcak bir potansiyel olarak korunabilirdi…
Oysa şimdi değil çalışmak bir daha teklif bile almam…
Müşterileriniz sizinle çalışırken rahat, güvenli değilse (bilakis benim yukarıdaki örnekteki durumum gibi size sinirleniyorsa)  büyük ihtimalle onları dönmemek üzere kaybedecek ya da düşük ihtimalle en ucuz ihtimal olarak müşteriyi kazanmaya veya tutmaya çabalayacaksınız.
Bu konuda eğitimli olmasa da belki bir nezakete sahip insanlar bu konuda olağanüstü kötü sıkıntılara yol açmıyor olsalar da kalın çizgilerle hareket eden çalışanlar -hele bir de bu konuda titizlik göstermeyen yönetimler altındaysalar- müşteriyi arkasına bakmadan uzaklaştırmak açısından ordinaryüs profesör kalibresindeler ki be bu satıcı grubuna “müşteri savar diyorum…
Peki, sizin müşterileriniz sizinle çalışırken ne hissediyor?

5 Eylül 2015 Cumartesi

En Çok Satınalmayla Görüşüyorsanız...

Muhtelif şekillerde sıkça maruz kaldığımız -onun sırrı, bunun mucizesi v.b.- haplaştırma, kolayına kaçabilmek mümkünmüş gibi gösterme kampanyalarının yansımalarından bazen bende payıma düşeni alıyorum;
bu kapsam dahilinde bana sorulan soru çoğunlukla "satış yapmanın en etkili yöntemi nedir?" oluyor... 
İçimde "indirim yapmak" diyerek bir şaşkınlığa sebebiyet verme isteği oluşsa da doğru olduğuna inandığım şekilde yanıt veriyorum; 
bence sormamız gereken soru "neden alırlar/ almalılar?" olmalı... 
"Neden alırlar/almalılar" sorusunun yanıtı ürün ve/veya hizmetimizin katacağı faydayı işaret ediyor. 
Bu sorunun net, güçlü bir yanıtı (şirketinizin güçlü bir USP* si) yoksa işiniz zor çünkü satabilmek için deneyeceğiniz ilk yol daha fazla indirim vermek olacak ki bu seçenek sağlıklı, sürdürülebilir bir iş modeli değil.
"Neden alırlar/almalılar" sorusuna sağlam yanıtlarımız var olduğunu kabul edelim.
Bu koşulda önem kazanan nokta bunun iletişimini hedef segmentte kiminle yaptığımız... 
Argümanlarımızı, katacağımızı iddia ettiğimiz değerden doğrudan fayda sağlayacak kişilere anlatmadığımız, onları ikna etmediğimiz ve ürünümüzü- hizmetimizi talep edilir hale getirmediğimiz takdirde fayda potansiyelimiz tabiri caizse elimize elimizde çarçur olur. 
Bir örnekle açarsam; 
sağladığımız ürün/hizmet diyelim ki mağazaya daha fazla müşteri gelmesini ve/veya daha fazla alış veriş yapmasına yarıyor. 
Katacağımız faydayı bu kriterleri öncelikle düşünmek zorunda olan yetkililere (mağaza müdürü, patron v.b.) anlatmadığımız ve bu kişileri ikna edip, talep yaratmadığımız takdirde istediğimiz sonuca ulaşamayız. 
O halde ürün veya hizmetimizin katacağı değerden doğrudan fayda sağlayacak kişiler bir satıcının odak noktası olmalı. 
Peki satıcılarının en çok hayıflandığı kontak birim nedir? 
Satınalma... 
Satıcılar satınalma biriminden neden  şikayet eder? 
İndirim dışında hiçbir etkene itibar etmedikleri için... 
Halbuki kızacak, şikayet edecek geçerli bir neden yok... 
Satınalma biriminin hedefi, başarı kriteri fiyatı indirmek. 
Siz ne derseniz deyin, satınalma yetkilisi görevini layıkıyla yapmak adına fiyata odaklanacak. 
Müzakere becerilerinizi, iletişim tekniğinizi geliştirmek kesin sonuç vermez çünkü satınalma kadroları da aynı şekilde eğitiliyor; sizin de donanımlı olmanız ancak masada daha fazla kaybetmenizi engelleyebilir... 
Satınalma birimlerinin bariyerlerini alçaltmanın en etkili yolu katacağınıza inandığınız değerden doğrudan fayda sağlayacak kişilere odaklanmanız ve onların ürün veya hizmetinizi inanarak istemesini sağlamanız. Bunu sağladığınız takdirde iş biriminden gelen talep satınalma biriminin üzerindeki baskıyı da hafifletecektir.
Satış süreci sizin için satınalma birimleriyle başlıyorsa veya en çok satınalma birimiyle görüşüyorsanız ya ürün ya da hizmetinizin katacağı rakiplerden farklı bir değeri yoktur ya da siz işinizi yapmanız gerektiği şekilde yapmıyorsunuz denebilir... 
Süreçte en çok satınalma birimiyle görüşüyorsanız en çok fiyatı konuşacaksınız ve kaçınılmaz şekilde ciddi indirim yaparak satacaksınız! 
Büyük indirimler yaparak, makul oranda kâr edemeden satış sürecini tamamlamak bana gerçekten satış yapmak gibi değil de sipariş toplamak gibi geliyor ve samimiyetle ifade etmek gerekirse bunu yapmak için donanımlı, maliyetli bir personele de gerek yok, siparişi herkes toplar... 
*: USP- unique selling proposition: benzersiz satış özelliği. 

9 Temmuz 2015 Perşembe

Bizim Coğrafyamızda Kibar, Anlayışlı ve Yardımsever Olmak

Tüm ailelerde olmasa da asgari insani değerlere sahip her ailede çocuklar kibar, terbiyeli, ölçülü, anlayışlı, duyarlı, fedakar ve yardımsever olmaları yönünde telkin edilir ve aile içindeki rol modeller de telkin ettikleri vasıflara sahipse bu ailelerin çocukları da arzu edilen şekilde yetişir... 

Yukarı saydığım değerler zaten bir insanda olması şart olan değerler olduğundan bunların varlığı özel iltifata tâbi değildir; olması gereken zaten budur, anormal olan bu değerlerin olmamasıdır... 

Bununla birlikte bu şekilde yetiştirilmiş bir evladın bizim yaşadığımız coğrafyada, ülkemizde, sahip olduğu (olumlu) değerler nedeniyle sıkıntı yaşaması her zaman olmasa da maalesef sık rastlanan ve bu nedenle şaşıramadığımız bir vaka...

Kibar, anlayış gösteren, anlayış gösterdiği için fedakarlık yapan insanlar özellikle kariyerlerinde ve ticari hayatlarında yaptıklarının -bırakın takdiri- istismar edilmesini sindirmek zorunda kalabilirler...

İyi niyetli, beklenenden fazlasını vermeye meyilli insanları istismar edenlerin zararı yalnızca iş ilişkisinde olduğu üçüncü partilerle sınırlı değildir. Bu kişiler sıklıkla yakın çevresindeki çalışma arkadaşlarına ve de özellikle astlarına karşı bazen çıkarcı, bazen de küstah tavırlar içindedir...

Hani "gavura kızıp oruç yenmez" diye bir atasözümüz vardır ya; bu tip insanların azımsanamayacak derece yaygınlığı, insanın temel değerlerinden vazgeçmesine sebebiyet vermemeli...

Bu tip durumlarda en doğru tavır elden geldiği ölçüde bu ölçüsüzlere hakkettiği yanıtı verebilmektir. Bunu yap(a)mamak kişinin kendisini için rahatsız edici olduğu kadar düzgün insanlara da haksızlık aslına bakarsanız...

Şimdi pek çoğunuzun "o kadar kolay mı" dediğinizi duyar gibiyim...

Kolay değil, zaten biraz da kolay olmadığı için değerli...

Şirket içinde ve dışında bu tip durum ve insanlarla karşılaştığınızda verebileceğiniz karşılığın isabet derecesi sizin kendinize güveninizle doğru orantılı...

Birey veya kurum olarak ne kadar güçlü iseniz vereceğiniz yanıt o kadar isabetli olacaktır. Tersi halde ise istismar hem siz hem de başkalarına yönelik artarak da devam edebilir...    

Okuyanlarınız anımsayacaktır bu yöndeki görüşlerimi "En Büyük Fakirlik Alternatifsizlik" başlıklı yazımda da paylaşmıştım... 

Çok özetle; bireyin kendini ve kurumunu güçlü kılmak adına sarf ettiği çaba salt kendisi için değil yaşadığı ekosistemin daha iyi bir yer olması için de gerekli ve yararlı...

18 Mayıs 2015 Pazartesi

En Büyük Fakirlik Alternatifsizlik

Eğitim ve seminerlerimde inanmadığım veya uygulayamadığım bir başlığa yer vermiyorum… Bununla birlikte bazı kavramlara olan inancım diğerlerinden daha derin, daha kuvvetli.
Bunlardan biri de “müzakere” başlığı altında anlattığımız, Roger Fisher ve William Ury tarafından geliştirilmiştir “BATNA” kavramı…
"BATNA" nın açılımı “best alternative to negotiated agreement”; Türkçesi müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatif…
Bu kavram neden önemli ve değerli?
Çünkü müzakere ettiğiniz anlaşmaya bir alternatifiniz yoksa görüşme masasında menfaatiniz için mücadele etme (pazarlık) gücünüz zayıflar…
Müzakere ettiğiniz kişi, sahip olduğu değerler itibariyle adil olma zorunluluğu hissetmiyorsa ve sizin başka bir seçeneğiniz olmadığını da bir şekilde sezerse (maalesef bunun anlaşılması hiç de zor değil) kuvvetle muhtemel içinde bulunduğunuz durumu kendi lehine değerlendirecektir… Bu durumda 2 tarafın da kazandığı bir anlaşma olması söz konusu olmaz ve hak ettiğini elde edemediğine hayıflanan taraf da siz olursunuz…
Bu nedenle müzakereye hazırlanan iş insanlarına masaya oturmadan önce mutlak surette en az bir alternatif geliştirmelerini öneriyoruz.
İnandığınız bir alternatif geliştirebildiğiniz takdirde kendinizi görüşülen anlaşmaya muhtaç hissetmeyecek ve elde etmek istedikleriniz için daha sıkı mücadele edebileceksiniz (“tok satıcı” diye adlandırılan modda olabilmeyi kastediyorum) .
Aslına bakarsanız alternatifsizliğin bir başka deyişle muhtaç olmanın bedeli yalnızca müzakere masasında değil hayatın her alanında ödeniyor…
Örneğin, insani değerleri yeterince gelişmemiş, adaletsiz bir işveren kolay kolay başka bir iş bulamayacağına inandığı, çalışanın içinde bulunduğu şartları itibariyle verdiği işe muhtaç olduğunu hissettiği çalışanına yüklendikçe yüklenebiliyor, güvenliğine önem vermiyor, sigortasını ödemiyor v.s. v.s.
Her ne kadar yasalar çalışanı korumak adına geliştirilse de kendini muhtaç hisseden çalışan zaten hakkını aramaya cesaret edemediğinden yasaların gelişmesi hedeflenen adaleti sağlamaya yetmiyor…
Peki, çalışan nasıl alternatif geliştirecek?
Bunun sürdürülebilir yöntemi çalışanın ne yapıp edip kendine yatırım yapması…
İnternet artık sınırsız bir kaynak, kişisel ve mesleki gelişim için okumakla, izlemekle kolay kolay tükenmeyecek Türkçe ve üstelik bedava içerik var…
Her yıl hemen her konuda 2-3 sigara paketi parasına hayatınızı değiştirebilecek değerde bilgiler içeren okumaya yetişemeyeceğiniz sayıda kitap basılıyor…
Kendinizi sürekli yeni ve güncel bilgilerle donatır ve bunları hayata uygulamayı başarırsanız hem özgüveniniz ve hem de bununla doğru orantılı olarak değeriniz artacaktır. 
Özgüveninizin artması (izin vermeyeceğiniz için) istismar edilmenizi de engeller.
Ülkemiz her ne kadar kalabalık bir nüfusa sahip olsa da her alanda kalifiye kadro sıkıntımız var… Kendine güvenen, donanımlı çalışan bu ülkede hiçbir şirkete mahkum değil.
Son söz:
Bana göre en büyük fakirlik alternatifsizlik ve bunu engellemek adına ne kadar çaba sarf etsek değer…

28 Aralık 2014 Pazar

Strese Karşı Patronus Büyüsü

Keşke bir araştırma olsa da örneğin 1960-70-80' lerde iş hayatında geçen bir 10 yılın 21. yüzyıl koşullarında kaç yıla denk geldiği hesaplanabilse...
Düşünsenize cep telefonu yok, her isteyen dilediği anda size ulaşamıyor, akıllı telefonlarınızdan sürekli mesajları takip etmiyorsunuz, çantanızda taşıdığınız bir bilgisayar ile işiniz siz neredeyseniz oraya gelemiyor, üstelik trafikte saatler harcamıyorsunuz...
Muhtemelen yaşadığımız yılların etkisi benim yaşımdakilerin ebeveynlerinin çalıştığı dönemlere kıyasla çok daha yüksektir.
Hızlanan hayat ve buna paralel her yönden artan beklentilerin etkisiyle stresi neredeyse çocuk yaşlardan itibaren ve çok daha yoğun hissettiğimizi tüm dünyada artan antidepresan ilaç kullanımından da anlayabiliyoruz (Sağlık Bakanlığı verilerine göre ülkemizde son 5 yılda antidepresan tüketimi %56 artmış ve her dört kişiden biri depresyonda).
Bu şartların etkisiyle etrafta, medyada sıklıkla "stresten uzak durun", "olumlu düşünün" diyen uzmanlara(?!) rastlıyoruz. İyi de olumsuz yönde bu kadar çok etken varken nasıl olumlu düşüneceğiz, stresten ne yapıp da kaçınacağız?
Bu yönde en etkili öneriyi ülkemizin en değerli psikologlarından biri olan Prof. Dr. Acar Baltaş' ın katıldığım bir eğitiminde duymuştum.
İlk kitabımda da (Dikkat Satıcı Giremez) aktardığım bir öneriyi izninizle bu sefer popüler bir kitap ve filmden yola çıkarak anlatacağım: Harry Potter.
Harry Potter'ı bilmeyenler için kısa bir açıklama yaparsam:
Harry ve arkadaşları sihir yapma becerisine sahip bir toplumun parçasıdır ve Hogwarts adı verilen bir okulda eğitim almaktadırlar.
Sihir yapabilenlerin dünyasında Azkaban adı verilen bir hapishane vardır ve bu hapishaneyi Ruh Emiciler adı verilen korkutucu varlıklar korumaktadır.
Ruh Emicilerin cezalandırma şekli ise hayli ilginçtir; öldürmez veya can yakmazlar ancak insanın karşına geçip içindeki tüm iyi his ve anıları çekerek kişiyi adeta bitkiye çevirirler (muhatabının iyi hislerini tüketmek açısından Ruh Emicileri, Yalan Dünya dizisiyle hayatımıza giren Vasfiye Teyze tiplemesiyle de özdeşleştiriyorum doğrusu).
Ruh Emicilerden korunmak için öğretilen bir de büyü vardır: Patronus Büyüsü.
Büyüyü yapan sihirli değneğini Ruh Emiciye doğrultur ve "expecto patronum" diye bağırır ve değneğin ucunda Ruh Emiciyi kaçıran bir görüntü belirir. Ancak bu büyünün gerçekleşmesi için bir mutlak şart vardır: o anda kendini en mutlu eden hatıranın, anın yoğun şekilde anılması, hissedilmesi. Herkesin anısı farklı olduğu için her sihirli değnekten farklı bir görüntü çıkar.
Acar Baltaş Hoca da bize bir nevi Patronus Büyüsü önermişti;
En sıkıntılı, en gergin anda "şimdi iyi olan ne" diye sorabilmek ve bu yolla en gergin anda bizi rahatlatabilecek motivasyonu bulabilmek.
Bu sorunun karşılığı olarak kafamızda canlanan resim hepimiz için farklı olacaktır. Örneğin bu resim benim için kızım ve eşim iken bir başkası için arkadaşlarıyla keyifli bir an olabilir...
Bu soruyu sormayı başarabildiğimiz takdirde mutlaka bir yanıt buluyoruz. Şartların en ağır olduğu anda dahi yanıtı sağlıklı ve hatta hayatta olabilmeye indirgeyerek kendimize bir çıkış yolu hazırlayabiliriz.
Sahip olduklarının değerini kaybetmeden bilebilmek manevi direnci ve buna bağlı mücadele gücünü arttıran en önemli hasletlerden biri... Bunu becerebildiğimiz takdirde de daha mutlu ve başarılı olacağımız da aşikar...

15 Kasım 2014 Cumartesi

İşverenler Kötü Peki Ya Çalışanlar

İşçi ölümlerinde dünya üçünlüğündeki pozisyonunu sağlamlaştıran(!) ülkemizde son dönemde Soma'da 301, Ermenek'te 18 cana mal olan maden kazaları ve İstanbul'da bir şantiyede 32. kattan yere çakılan asansörde kaybettiğimiz 10 işçimiz üzerinden çıkan tartışmalarda suçlu ilan edildi; işverenler, patronlar ve denetleme zaafiyeti gösterdiği iddia edilen kamu görevlileri...

Ortada öyle açık gerçekler var ki madden ve vicdanen bu tespite katılmamak mümkün değil.

Denetleme ve cezalandırmadaki eksiklerin sonuca etkisi kadar işverenin vicdansızlığı, kapıldığı kazanç hırsı da değerlendirmeler esnasında sıkça vurgulandı.

Bu tartışmalar da büyük ihtimalle çok geçmeden unutulacak, musibetten ders almak konusunda karnemiz hiçte iyi olmadığı için dönemsel belki de göstermelik tedbirler etkisini muhtemelen yitirecek...

Yanlış anlaşılma olmasın; yukarıda da belirttim işverenlere yönelik yorumlara katılmıyor değilim. Bununla birlikte yapılan eleştirilerin nüvesindeki arızanın salt patronlarla sınırlı olmadığı gerçeği de beni bir yandan rahatsız ediyor.

Patronlar, tamahkar, açgözlü, gözlerini para hırsı bürümüş... Kabul, bunu koyun bir kenara.

Peki ya çalışanlar?

Şirketin kendisine sağladığı kaynakları istismar eden, kanundaki boşlukları, yetkili mercilerin kendisini kollamasını fırsat bilerek haksız çıkar sağlayanlar için ne denebilir?!

Kimleri kastettiğimi biraz açayım dilerseniz;

İşini yapabilmesi için verilmiş şirket aracını ve parası şirketce ödenen yakıtı gönlü rahat şekilde kişisel işleri için kullanan, şirketin verdiği telefon hattını gönül işleri kapsamında değerlendiren, kendisine iş için verilmiş demirbaşı kendi malıymış gibi özenle kullanmayanlardan bahsediyorum...

Evlendikten bir sene sonra "eşim çalışmama izin vermiyor" mealinde bir gerekçeyle işten cuma günü tazminatıyla ayrılıp pazartesi günü başka işyerinde çalışmaya başlayan kadın çalışanlardan bahsediyorum.

Şirketle anlaşıp, tazminatını da alarak işten istifaen ayrılmasına karşın aslında ben atılmıştım diye dava açanlardan bahsediyorum.

İş ortağıyla, müşteriyle bir olup şirketinin alım- satımlarından pay alanlardan bahsediyorum.

Bu kapsamda daha çok örnek verebilirim ancak sanırım ne demek istediğimi aktabildim.

15 yıla yaklaşan orta- üst düzey yöneticilik ve girişimcilik serüvenimde yukarıda dile getirmeye çalıştığım minvalde şahit olduklarımın, deneyimlediklerimin bir kısmını inanın anlatmaya utanırım. Ve maalesef bu tip istismarlar toplumumuzda nadir rastlanan vakalar değil.

Şimdi bunlar aynı şeyler mi diyenler çıkabilir.

Elbette değil.

Biri cinayet biri hırsızlık.

Ancak sonuç itibariyle iki tutum da kötü iki tutum da ahlak dışı.

Dostum ve ortağım Tansu Çolakoğlu, insanların en yetenekli olduğu alanlardan birinin kendini yaptıkları konusunda haklı çıkarmak olduğunu iddia eder ki bende kendisiyle aynı fikirdeyim. İnsanlar yaptıkları kötü şeyler konusunda kendini teselli etmekte çok mahir. Haksız kazanç edenler de kendilerince bir açıklamaya sahipler...

Şimdi sorum şu;

Kısıtlı imkanları içinde yukarıda saydığım şekilde bulduğu imkanı, açığı istismar etme eğiliminde olanlar çok daha geniş imkanları olan o kötü, o açgözlü patronların yerinde olsalar sizce ne yaparlardı, nasıl davranırlardı?

Tahmin edeceğiniz üzere benim bu soruya yanıtım hiç iç açıcı değil. Çünkü görebildiğim kadarıyla tamahkarlığın bir sınırı yok... Bugün 3 kuruşa tamah eden yarın 15 kuruşa sırtını çevirebilir mi?

Vicdan, ahlak gibi değerler salt patronlara değil herkese lazım...

Serdar Salepcioğlu Hakkında

Fotoğrafım
İstanbul, Turkey
Girişimci, yönetici, danışman, eğitmen. Dikkat Satıcı Giremez ve Ne Olmazsa Satış Olmaz kitaplarının yazarı. Ayda'nın babası, Bilge'nin kocası... Detaylar için: http://tr.linkedin.com/in/ssalepcioglu/