“Ne Olmazsa Satış Olmaz” başlıklı yazımı kendini ve etrafını tanıyabilmeye katkı sağlayan ve analitik psikolojinin kurucularından Carl Gustav Jung (1875-1961) tarafından geliştirilmiş “renk enerjileriyle karakter analizini” gelecek yazımda detaylı şekilde işleyeceğimi belirterek tamamlamıştım.
Carl Gustav Jung’un renk enerjileri yalan makinesinin mucidi Dr. William Moulton Marston’un 1928 yılında D.I.S.C. olarak adlandırılan 2 eksenli, 4 bölgeli diyagrama dayanarak yaptığı analizlerle günlük hayata kolaylıkla adapte edilebilir hale gelmiştir.
Aşağıdaki figürde görüldüğü üzere 2 eksene yayılmış 4 bölge 4 renkle (kırmızı, mavi, yeşil, sarı) temsil edilir;
Bu ön açıklamaların ardından şimdi D.I.S.C. analizini satışta nasıl değerlendireceğimize geçebilirim.
Öncelikle şunu belirtmeliyim;
Hepimiz 4 renge de sahibiz ancak çoğunlukla biri veya ikisi ağır basıyor.
Hiçbir renk iyi veya kötü diye değerlendirilemez.
Hedefimiz ise;
doğru zamanda doğru enerjimizi doğru kişi ile kullanabilmek yani rengimizi seçebilmek ve bu yolla uyum sağlamak.
Daha da açayım;
Kırmızı profile kırmızıya uygun,
Mavi profile maviye uygun,
Sarı profile sarıya uygun,
Yeşil profile de yeşile uygun satış yaklaşımı sergileyerek satış başarımızı arttırmayı hedefliyoruz.
Kendi rengimi nasıl bulurum?
İnternette “D.I.S.C. Kişilik Envanteri Raporu” araması yaparsanız kendi renklerinizi tespit edecek araçları bulabilirsiniz.
Hatta bugünlerde popüler kariyer sitesi Kariyer.net’de bu testi ücretsiz de yapabiliyorsunuz;
Bense size karşınızdaki kişinin tavrına, masasına, odasına bakarak analiz yapma ve doğru satış yaklaşımını geliştirme yollarını anlatacağım…
Bu 4 rengin (kırmızı, sarı, mavi ve yeşil) temel özelliklerini aşağıda figürde görebilirsiniz;
4 renkten ağır basanlarını konuşurken nasıl anlayabilirsiniz?
- Enerji seviyesi yüksek sarı ve kırmızı renkler beden dilini yoğun kullanır. Eller, kollar sürekli hareket eder. Mimikler belirgindir.
- Enerji seviyesi dinleme eğilimi ile ters orantılıdır.
- Bu nedenle kırmızı ve sarı profiller dinlemekten ziyade konuşma eğilimindedir. Karşınızdaki kişi, dinlemekten güçlük çekiyor, sık sık söz kesip, sözü de size bırakmıyorsa kırmızı ve/veya sarı renkler ağır basıyordur.
- Kırmızı statü gösterme eğilimindedir. Mesafeli bir tavır sergiliyorsa çok konuşan profilini kırmızı olduğunu düşünebilirsiniz. Buna karşın çok konuşan fakat samimi tavırlar sergileyen profilde sarı renk ağır basıyordur.
- Enerjisi yüksek, duygusu ağır basan sarının filtrasyon düşüktür, yani mantığıyla tartmadan (çok) konuşurken pot kırma ihtimali yüksek olabilir.
- Enerji seviyesi düşük mavi ve yeşil renkler beden dilini az kullanır.
- Enerji seviyesi düşük, mantığı ağır basan mavi renkli profil söz kesmeden, tepki vermeden dinler. Öyle donuk dinleyebilir ki, dinleyenin anlayıp anlamadığından ve hatta zeka seviyesinden bile şüphe edebilirsiniz. Ancak konuşmanız bittiğinde öyle bir soru sorabilir ki anlayıp anlamadığı ve zekasıyla ilgili kuşkularınız bir anda ortadan kalkar.
- Mavi profil de mesafelidir. Kolayca samimiyet kurmaz.
- Enerji seviyesi düşük, duyguları ağır basan yeşil renkli profil rahat, samimi ve güleryüzüdür. Ve tabii ki mükemmel bir dinleyicidir.
- Statüsünü gösterme eğilimindeki kırmızının odasında/ masasında bu eğilimini destekleyecek bir diploma, sertifika ve/veya bir resmi görmeniz yüksek ihtimaldir.
- Enerjisi yüksek kırmızı detaylarla uğraşamayacağı için ortada fazla dosya ve kağıt göremezsiniz.
- Kuşkucu mavi ikna olmak için bilgi ve kanıt istediği için mavinin masasında bolca dosya ve belge görebilirsiniz. Odası düzenli ve işlevselliği sağlayacak dolaplarla dolu olabilir.
- Mavinin odasında, masasında resim görme ihtimaliniz düşüktür.
- Hem kırmızı da hemde mavi de masa süsleri, ekranın üstünde oyuncaklar, aksesuarlar görmezsiniz.
- Hem sarının hem de yeşilin çalışma ortamında kırmızı ve mavide göremeyeceğiniz (hatta bu profilleri sinir eden) biblo ve masa süsleri görebilirsiniz.
- Sarı dağınıktır. Masasında/ odasında, işiyle hiç ilgisi olmayan hobi aksesuarları, hobisiyle ilgilenirken ve/veya arkadaşlarıyla eğlenirken çekilmiş resimler görebilirsiniz.
- Dikkat çekmeyi seven sarıyı ayrıştıran özelliklerden biri de sarı saat kayışı, kırmızı gözlük çerçevesi, turuncu çanta gibi alışılmış renklerin dışındaki aksesuarlardır.
- Yeşil profilin çalışma ortamı ev gibidir. Çiçek, aile resmi, biblolar sık rastlanan aksesuarlardır.
- Kıyafetle uyumlu görünmeyen bir broş veya bilekliği yeşil profilde görebilirsiniz. Uyumlu olmasa da manevi değeri yüksek olduğu için bu aksesuarı yanında bulundurmayı tercih eder.
Kırmızıya nasıl satarım?
Kırmızı uzun sunumları dinlemez, uzun teklifleri, mesajları okumaz. Kırmızıya fazla alternatif sunmak da iyi bir fikir sayılmaz.
Net ve kısa şekilde teklifinizi kabul ettiği takdirde ne fayda elde edeceğini ortaya koymanız risk bile içerse satış kararı aldırabilir.
Maviye nasıl satarım?
Mavi ikna olmak için kanıt, veri ve referans ister.
Detaylı bilgi verilmeli, verilen bilgiler örneklerle desteklenmelidir.
Hızlı karar aldırma baskısı ters teper. Maviye karar vermesi için zaman sağlanmalı ve çabuk olma baskısı yapılmamalıdır.
Sarıya nasıl satarım?
Sarı çalışırken de keyif alabilmeyi ister. Bu nedenle samimiyet kurabildiği, ilgi alanları hakkında sohbet edebildiği, çıkıp yemek yiyebileceği kişilerle çalışmayı tercih eder.
Dinlemekte zorluk çeken sarıya kısa sunum ve tekliflerle teklifinizi kabul ettiği takdirde nasıl dikkat çekebileceğini göstermek iyi bir yaklaşımdır. Sarı, dikkat çekebileceğini görürse risk de alabilir.
Yeşile nasıl satarım?
Yeşil güleryüzü ve kolay hayır dememesi nedeniyle satıcıyı satış öngörüsünde yanıltabilir.
Yeşil kolay karar almaz, güleryüzü de size güvendiğini ve ikna olduğunu göstermeyebilir.
Yeşili ikna edebilmek için kendisi için minimum değişim ve buna bağlantılı olarak en düşük riski içeren bir teklif kurgusu hazırlanmalıdır.
Aksaklık riski arttıkça yeşil satın alma kararında uzaklaşır.
İstikrarın süreceğini hissetmek yeşilin satın alma kararını kolaylaştırır.
Örnekler:
Daha önce de aktardığım üzere hepimiz tüm renkleri taşıyoruz.
Hiçbir renk iyi veya kötü değil.
Genellikle 2 renk baskın görünüyor. Ancak tek rengi çok belirgin profilleri de görebiliyoruz.
Örneğin;
Fatih Terim tam bir kırmızı profili olarak öne çıkarken, Hulki Cevizoğlu’nu tipik bir mavi olarak değerlendirebiliriz. Mehmet Ali Erbil’de isabetli bir sarı profil örneği…
Başbakanımız kırmızısı ağır basan kırmızı ve mavi bir profil iken, CHP lideri Kemal Kılıçdaroğlu mavisi ağır basan mavi- kırmızı bir profil olarak değerlendirilebilir.
Güleryüzü ile dikkat çeken Cumhurbaşkanımız Abdullah Gül mavi- yeşil bir profil olarak değerlendirilebilir. Rahmetli Adile Naşit’ in filmlerdeki karakteri de tipik bir yeşil örneği olarak kabul edilebilir.
0 yorum:
Yorum Gönder