Kafamızdaki Satıcı

Nisan- Mayıs 2011 döneminde (konferans, eğitim, kariyer günü gibi) farklı nedenlerle 2 devlet 2 de vakıf üniversitesinde tahminen 300'den fazla öğrenciyle karşı karşıya geldim.

Genel tespitlerim;

- devlet üniversitesi öğrencilerinin geleceğe daha iştahlı baktığı

- morallerin benim öğrencilik dönemime kıyasla düşük olduğu idi.

Bu yazımda üzerinde durmak istediğim nokta bunlar değil;

Genç arkadaşlarıma aranızda kimler satış alanında kariyer yapmak istiyor diye sordum.

Olumlu yanıt oranı %5'in altındaydı...

Kesin olan;

bu gençlerin yüzdesel olarak çok daha fazlası satış alanında kariyer yapmak durumunda kalacak. 

Yolun en başında yaşanacak bu zorunlu yön değişimi de gençlere hayal kırıklığı ve stres olarak yansıyacak. 

Bu düşük oran benim bir yönetici olarak yaptığım tespitle de örtüşüyor;

İyi yetişmiş, doğru tavırlı gençleri ekibime katarak enerjiyi arttırmak istiyorum.

Ancak işsizlikten şikayet edilen ülkemizde karşımda gözü parlayan, fırsat verilmeyi hak eden bir gençle sık karşılaşmıyorum.

Enerjisi düşük, mecburen satışa yönelmiş bir profile de şans tanımak benim içimden gelmiyor.

Peki, satış gerçekten uzak durulması gereken bir kariyer midir? 

Bence tam tersi...

11 kişilik bir futbol takımını düşünün. 

11 kişinin tamamının performansı başarı için belirleyicidir. 

Aksayan 1 kişi bile maçın kaybedilmesine yol açabilir. 

Bu örneği iş dünyasıyla ilişkilendirirsek bir şirketin tüm fonksiyonları ve çalışanları şirket başarısı için önemlidir.

Kesin olan şu; kazanmak için gol atmak gerekir. 

Kaleci bile gol atabilir ancak goller çoğunluk forvet oyuncularınca atılır. 

Satıcılar da şirketin forvet oyuncularıdır. Onlar gol atmadan (satış yapmadan) şirket kazanamaz. 

Özetle, satış iş dünyasının önemli, değerli fonksiyonlarından  biridir. 

İşin maddi yönünden bakarsak;

daha birinci günden araç alabilen, performansı primle ödüllendirilen bir fonksiyondur satış...

Pek çok profesyoneli strese sokan performansı gösterebilme çabası da satıcılar için geçerli değildir. Satış alanında performans satış varsa "1 veya beyaz" yoksa "0 veya siyah" kadar net ifade edilebilir. 

Başarılı bir satıcı kariyer adımlarını diğer fonksiyonlara kıyasla daha hızlı atabilir (diğer açıdan bakarsak; satış başarısızlığın üstünün örtülemediği bir alandır bu nedenle satıcıların işini kaybetme riski göreceli daha yüksektir). 

Peki, satış üstü bu kadar kolay çizilemeyecek önemde bir kariyer olmasına karşın gençler neden bu alanda çalışmaya bu kadar isteksiz?

Bunun nedeni;

kafamızdaki satıcı imajı...

Bir şirketin nefes alıp- vermesi kadar hayati bir unsur olan "satma" eylemi günlük konuşmamızda şakayla karışık sitem olarak da karşımıza sıkça çıkar;

"sattın beni", "çok satıcısın" v.b.

Ağzı iyi laf yapan hatta geveze ve hatta yalancı profillerin ideal satıcı profili olduğuna inanırız.

Açıkçası, hali hazırda satış kariyeri yapanların da önemli kısmının satıcı imajının tersine hareket ettiğini söyleyemem...

Bu imajın oluşmasına neden olan etkenler;

1. gerçekten başka hiçbir şey yapmayacak olanların satış kariyerine (mecburen) yönelmesi
2. iş hayatında pratiğe dökülmeyecek pek çok teorik bilgi pompalayan üniversitelerimizde satışın -iş hayatının önemli bir unsuru olarak- müfredata yeterince dahil olamaması

Üniversitelerimizde; muhasebe, finans, hukuk, organizasyonel yönetim gibi başlıklar ve pazarlamanın neredeyse tüm alt bileşenleri okutuluyor.  Satış ise bu başlıklara kıyasla yok denecek bir ağırlıkta müfredata (çoğunlukla seçmeli ders olarak) katılıyor.

Satışın önemini öğrenim hayatında idrak edememek kafadaki satıcı imajıyla birleştiğinde de karşımıza çıkan sonuç;

iyi yetişmiş, doğru tavırlı profillerin satış kariyerine yönelmemesi oluyor...

Peki bu durumdan doğan kaybımız nedir?

"Dikkat Satıcı Giremez" de de vurgulamıştım*:

"İyi bir satıcının temel niteliklerine sahip olmayan, üstelik öğrenme / gelişme isteğinden yoksun vasat profiller  günü kurtarabilmek hedefiyle sektör ve şirketlere zarar veriyor."

Bu tip satıcılarla kârsız işler yaptığı için sermaye biriktiremeyen, bu nedenle de yeterince yatırım yapamayan, büyüyemeyen bir ülke durumuna düşüyoruz."

Her alanda olduğu gibi satış alanında da başarılı profesyoneller yetiştirebilmek şirketlerin ve buna bağlı olarak da ülkenin kalkınabilmesi için gereklidir. 

Üniversitelerin bu alanda bir an önce gereken adımları atacağını umuyorum.  

*: Dikkat Satıcı Giremez, sayfa 123- Serdar Salepcioğlu, Crea Yayıncılık