Rakipten Değil Rakipsizlikten Korkmalı

Haziran 2011'de katıldığım bir konferansta (“Bir inovasyon var” konferansı 24 Haziran 2011)  konuşmacı olan Turkcell Genel Müdürü Süreyya Ciliv, kendisinin bizzat tanık olduğu, benim de basından bildiğim bir anısını aktardı;

Geçmişte Microsoft'un mali açıdan zor durumdaki rakibi Apple' a 150 milyon USD' lik yardımda bulunması...

Bill Gates, ilk duyulduğunda anlam verilemeyen bu hareketin nedenini özetle;

"rakibe ihtiyacımız var" diye açıklamış*.

Bu yaklaşım da kuşkusuz, Gates' i iş dünyasındaki yığınlardan ayıran basiretli yaklaşımlardan biri...

Peki, rakip neden gerekli?

Rakip, yapınızdaki aksayan yönleri aynaya bakıyorcasına net görmenizi sağlar. Bu sayede gereken önlemleri almanıza ve düzeltmeleri yapmanıza imkan sağlar.

Bunu yapamadığınız takdirde;

Karşılaşacağınız ilk değişimde - bu makro ve/ veya sektörel kriz veya yenilikçi bir rakip- suda eriyen şeker misali kaybolup yok olabilirsiniz...

Rakip/ rekabet  etkin yönetim yetkinliği olarak nitelenen denetleme ve düzeltmeleri yapmanıza imkan sağlar.

Bunların eksikliği ise ilk zorlukta kağıttan kale gibi kolayca yıkılmanıza yol açar...

Bu aşamada;

"peki ne yapalım, bizde rakibimize maddi destek mi sağlayalım" diye sorabilirsiniz...

Bu yaklaşım elbette kolay kopyalanabilir bir örnek değil ancak en azından kitabım "Dikkat Satıcı Giremez"de vurguladığım üzere “ben kazanamıyorsam rakibime kaybettireyim**” psikolojik tuzağına düşmeye bilirsiniz...

"Dikkat Satıcı Giremez" den alıntı yaparak aktarıyorum;

“Ben kazanamıyorsam rakibime kaybettireyim” anlayışı, satıcıların uzun süre takip ettiği, çok istediği bir işi kaybetme reaksiyonuyla düştüğü psikolojik bir tuzaktır ve çok sakıncalıdır.

Neden mi? Çok basit.

Bir sonraki sipariş döneminde muhtelif nedenlerle iş size döndüğü takdirde geçmişte verdiğiniz teklifin referansıyla kârsız bir iş yapmak zorunda kalırsınız.

...

Ülkemizdeki hâkim iş kültürü kısa vade odaklıdır. Bu nedenle genellikle toplam satın alma maliyetine bakılmadan iyi ürünlerin maliyeti vasat ve hatta kötü ürünlerle karşılaştırılır.

O gün için daha az para ödemek karar verici tarafından sıklıkla marifet olarak görülür; iki sene sonra bu ürün işlevsiz / yetersiz kalmış, ne gam! İki sene sonrasına kim öle kim kala!

Müşteri tarafından yaratılan eşit olmayanların eşit fiyatta olması baskısına dayanan satış profesyoneli de fazla olmadığından ülkemizdeki kâr marjları gelişmiş ülke pazarlarına kıyasla düşüktür (Bu durumu milli gelirle ilişkilendirmek isteyenlere, bahse-konu-pazarlarla ülkemizin verimlilik oranlarını karşılaştırmalarını öneriyoum. Ucuz mal ve hizmet alarak daha verimli, kaliteyle farklılaştığı için daha kârlı iş yapabilmek söz konusu değildir).

Özetle:

Ülkemizde zaten bir kârlılık sorunu var; buna bir de siz katkı sağlamayın.

Son söz:

Kısa vadeli, mantığıyla değil hisleriyle hareket eden satıcı profili, sektörüne, şirketine ve kariyerine zarar verir.

*: 

Konuya ilişkin detaylı bilgi almak isterseniz;
http://www.nytimes.com/1997/08/07/business/microsoft-comes-to-the-aid-of-a-struggling-apple.html 

**:
Dikkat Satıcı Giremez, sayfa 137- Serdar Salepcioğlu, Crea Yayıncılık