Satış Yönetiminde Stres

Stephen R. Covey

İş dünyasında yirminci yüzyılın en etkili kitabı diye anılan, otuz sekiz dile çevrilerek tüm dünyada 15 milyonun üzerinde satışa ulaşan "Etkili İnsanların 7 Alışkanlığı", "Önemli İşlere Öncelik", "İlke Merkezli Liderlik", "Etkili Ailelerin 7 Alışkanlığı" ve "8'inci Alışkanlık: Bütünlüğe Doğru" adlı kitapların da yazarı olan ve saygın bir uluslararası liderlik otoritesi olan Stephen R. Covey endüstri devriminden bugüne insanı motive etme anlayışının değişimini aşağıdaki şekilde özetler;

İlk motivasyon kaynağı mideydi; insanların karnının doymasını sağlamak yeterli kabul edilirdi. 

Daha sonra "kalp" keşfedildi. Çalışanlara iyi davranılmaya başlandı. Bu da yeterli olmadı "beyin" devreye alındı; çalışanın fikri soruldu, katılımcı olması sağlandı. 

Bugün ise diğerlerine kıyasla daha zor bir aşamadayız; 

Çalışanı motive edebilmek için ruhuna ulaşabilmek zorundayız. 

Günümüz koşullarında nasıl bir yönetici olmalı sorusuna Dikkat Satıcı Giremez'deki "Nasıl Yönetmeli?12 Prensip*" yazımda yanıt vermeye çalışmıştım.

Bu yazımda ise Covey'in yukarıdaki prensipleri doğrultusunda satış ekibinin yönetimini irdelemek amacındayım.

Tanıdığım pek çok satış ekibi yöneticisi muhtelif yöntemlerle satış ekibi üzerinde stres yaratarak verimliliği arttırabileceğine inanıyor ve bu yönde hareket ediyor.

Aynı fikirde değilim.

Gevşek ve disiplinsiz bir ortamdan elbette iyi sonuç çıkmaz ancak stres yaratmak, baskı kurmak yoluyla ekip içinde disiplin ve performans sağlamak da -kısa vadede hedeflerin tutmasını sağlayabilse de- sürdürülebilir bir iş modeli değildir.

Peki, nasıl davranmalı?

İşte önerilerim;

1. İhtiyaç duyulan iş temposunun, iş yapış şeklinin rol modeli- örnek uygulayıcısı olun:

Ekibinizin hangi tempoda ve nasıl çalışmasını istiyorsanız önce siz ekibinizin yöneticisi olarak öyle çalışın. Sizin yaptıklarınızı talep etmeniz daha kolay kabullenilir. 

2. Ekibinizle paralel tecrübeler yaşayın:

Müşteriden, iş ortaklarınız ve rakiplerinizden uzak durmayın. İşinizi ofisinizden değil sahadan yöneterek ekibinizle ortak tecrübeler yaratın. Ekibiniz değişen dinamikleri, şirket dışında ve içinde yaşadığı zorlukları en azından size anlatmak zorunda kalmasın.

3. Değerli yönetim araçlarını işkenceye çevirmeyin:


Raporlama, CRM gibi araçları ekibiniz üzerinde baskı kurmak için kullanmayın. Bu araçların ekipte stres yaratmak için değil performansı yönetebilmek için gereken araçlar olduğu konusunda ekibinizi ikna edin. İşini doğru yapan, çalışkan bir satış profesyoneli için raporlama yük değil tam tersine kendini anlatmaya çalışma gereksinimini ortadan kaldıran değerli bir araçtır. Ve bu pek çok meslek grubunun sahip olamadığı bir avantajdır. 


4. Ekibinize kulak verin:

Ekibinizi sabırla, "gerçekten" ne hissettiğini anlama gayretiyle, eleştirmeden dinleyin. Ekibiniz, sizinle her konuda konuşabileceğini, bunu yaptığı için sonradan yargılanmayacağını ve mücadelesinde yalnız olmadığını hissetmeli. Siz bunu hissettirdiğiniz takdirde, ekibiniz de zamanı geldiğinde sizin isteklerinize ve beklentilerinize duyarsız kalamaz.

5. Vites değiştirin:

Bazı dönemlerde normalin üstünde çalışma ve fedakarlık gerekebilir. Eğer standart koşullarda ekibinize kişisel program yönetiminde ahengi bozmayacak ölçüde inisiyatif sağlar, esneklik gösterirseniz  normalin ötesinde performans/ tempo gerektiren dönemlerde ekstra performans talebiniz iç dirençsiz kabul görecektir. 

6. Kendine oynayanı ekipte tutmayın:

Bireysel performansı ve nitelikleri ne kadar iyi olursa olsun, ekiple dayanışmaya girmeyeni, kendini üstün göreni, bireysel başarısını ekibin başarısından çok önde tutanı ekibinizde barındırmayın; siz de yönetici olarak böyle davranmayın.  

*: Nasıl Yönetmeli?-12 Prensip-, sayfa 41, Dikkat Satıcı Giremez, Crea Yayıncılık